{"id":13334,"date":"2013-03-14T01:02:53","date_gmt":"2013-03-14T00:02:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.artera.net\/it\/blog\/?p=13334"},"modified":"2023-02-27T14:42:54","modified_gmt":"2023-02-27T14:42:54","slug":"zmot-beni-complessi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.artera.net\/it\/marketing\/zmot-beni-complessi\/","title":{"rendered":"Il bene complesso si vende bene (anche) in rete"},"content":{"rendered":"<p><strong>Veronica Gentili<\/strong>, genuina e attivissima amica \u201csocial\u201d, professionista\u00a0esperta in Web marketing, a febbraio ha pubblicato sul suo blog un post con un&#8217;infografica in cui parlava del \u201cmomento ZMOT\u201d. Mi ha subito ispirato questo post che vuole essere una piccola analisi aggiuntiva su un argomento attorno al quale spesso trovo confusione: in rete, si vende o no il cos\u00ec detto \u201cbene complesso\u201d?<\/p>\n<p>Facciamo un passo indietro: ZMOT significa \u201c<strong>Zero Moment of Truth<\/strong>\u201d ovvero il momento zero della verit\u00e0. Rappresenta il concetto cardine dei nuovi paradigmi di web marketing. Il cliente ha sentito parlare di noi, dei nostri prodotti, dei nostri servizi, cerca in Internet, s\u2019informa e definisce cos\u00ec se comprare o no il nostro prodotto. Da questo momento parte una seconda fase fatta di contrattazione e acquisto\/vendita. Il motore di ricerca (e tutti i link ad esso annessi: blog, profili social, ecc.) permette di arrivare al cliente nel momento del bisogno, nel momento pi\u00f9 sensibile e ambito: <strong>il momento in cui decide un acquisto<\/strong>.<\/p>\n<h2>ZMOT \u00e8 valido per qualsiasi bene io vendo?<\/h2>\n<p>Avete mai sentito dire <i>\u201cOggi Internet \u00e8 importante, ma il web serve per la vendita di beni non complessi. Puoi vendere libri, cd, ma io vendo servizi, sono uno studio professionale, &#8211; oppure &#8211; vendo beni di lusso, non posso vendere in Internet\u201d<\/i>. Quanta confusione!\u00a0Sapete perch\u00e9?\u00a0Chi afferma questo confonde <strong>personal branding e digital communication che portano l\u2019utente allo ZMOT<\/strong> con la fase di vendita successiva, limitando oltretutto lo sviluppo del\u00a0 proprio business. I paradigmi della comunicazione e della pubblicit\u00e0 sono completamente ribaltati, oggi come non mai anche il bene pi\u00f9 complesso \u00e8 venduto in Internet.\u00a0Si tratta solo di seguire percorsi differenti nella fase di vendita (in base al prodotto, ovvio). Vi porto l\u2019esempio che in genere espongo: se la mia azienda vende yacht, in fase di vendita non sceglier\u00f2 di farmi supportare da una piattaforma on-line con e-commerce (pagare via PayPal 100.000\u20ac la vedo un po\u2019 dura, no?), ma credete che chi \u00e8 interessato ad acquistare un bene cos\u00ec complesso e di lusso non si informi sull\u2019azienda che lo produce? Su chi ha gi\u00e0 acquistato questo stesso marchio? Sull\u2019affidabilit\u00e0, le finiture? E dove lo far\u00e0 se non in rete?\u00a0Parliamo ora di servizi, stessa affermazione: il web non fa per me. Sei un avvocato? Ok, e quindi non ti interessa la web reputation? Tu mi dici che i clienti li contatti \u201cdiversamente\u201d, che loro vengono da te. Attenzione e non confonderti! Se un cliente prende contatto con te, ha necessariamente passato il <strong>momento zero della verit\u00e0<\/strong>, ha valutato chi sei, si \u00e8 informato e ha deciso proprio di contattare te. Non sei tu che contatti \u201cdiversamente\u201d: la fase in cui ti trovi davanti al tuo cliente \u00e8 gi\u00e0 la fase di vendita. Hai mai verificato se qualche tuo cliente o ex cliente parla di te in rete? E cosa dice? Non credi sia qualcosa che ti riguardi?<\/p>\n<h2>Dopo il momento ZMOT come vincere la concorrenza?<\/h2>\n<p>La vera differenza la far\u00e0 chi sar\u00e0 in grado di dare un contatto concreto, veloce. Se l\u2019utente ti chiama, si porta con s\u00e9 un bagaglio di informazioni e una <strong>propensione all\u2019acquisto<\/strong> certa (anche) nei tuoi confronti. Nel 2012, sono state vendute 17 miliardi di merci\u00a0viste on-line\u00a0e poi acquistate\u00a0off-line\u00a0e si prospetta una crescita ulteriore entro il 2015 tra il 12 e il 18%\u00a0(fonte ADICO \u2013 Smau 2012). Tieni quindi sempre presente che, qualsiasi lavoro tu svolga, qualsiasi bene tu proponga, su google c\u2019\u00e8 il tuo cliente che ti sta cercando ed \u00e8 tuo interesse farti trovare lavorando affinch\u00e9 si parli bene di te cos\u00ec che si senta rassicurato nel contattarti. A quel punto sar\u00e0 la tua bravura e professionalit\u00e0 a giocare la parte principale.<\/p>\n<p>Un piccolo consiglio che posso darti \u00e8 di cercare l'&#8221;<strong>effetto wow<\/strong>&#8220;, s\u00ec hai letto bene, l&#8217;effetto sorpresa positiva. Un cliente quando arriva finalmente a te, al tuo sito, in genere compila il form di contatto o invia una mail e se lo fa \u00e8 perch\u00e9 \u00e8 realmente interessato. Se la tua risposta arriver\u00e0 in massimo 30 minuti, avrai innescato l&#8217;effetto wow dando un ulteriore <strong>rinforzo positivo all&#8217;utente<\/strong>. Inoltre \u00e8 molto molto probabile che l&#8217;utente stia ancora navigando concentrato nella ricerca del suo prodotto, \u00e8 ancora immerso nelle info e la tua telefonata o risposta lo rassicurer\u00e0. La sensazione sar\u00e0: &#8220;cavolo, questo \u00e8 veramente bravo&#8221;!\u00a0S\u00ec, forse bravo e competente lo sarai, ma concretamente sarai stato solo veloce (che non \u00e8 indice di bravura!), ma tanto baster\u00e0 per convincerlo ulteriormente della tua buona fede.<\/p>\n<p>Mi rivolgo a chi \u00e8 ancora scettico, che non crede che la propria attivit\u00e0 necessiti si <strong>supporto di web marketing e web communication<\/strong>, che crede che il proprio prodotto non si possa &#8220;vendere&#8221; in rete.\u00a0Tu che hai una piccola o grande azienda hai mai fatto una ricerca sulle keywords pi\u00f9 cliccate nel tuo settore? Sui tuoi competitors? Cosa cercano i tuoi potenziali clienti? Che parole scrivono quando vogliono arrivare a un prodotto o servizio come il tuo? Come tratti i potenziali clienti che ti contattano? Che tempistiche hai? Lo sai vero che su Internet tutto \u00e8 misurabile? Lo sai? E allora cosa ci fai ancora off-line?<\/p>\n<p>Ricorda che ogni buona strategia parte da un&#8217;analisi. Prova a approfondire questi aspetti e, partita concretamente la trattativa, assicurati di avere dei buoni commerciali!<\/p>\n<p>Che sia un #futurosemplice di web-business per tutti!<br \/>\n<strong>Rosa<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>ZMOT significa \u201c<strong>Zero Moment of Truth<\/strong>\u201d e rappresenta il concetto cardine dei nuovi paradigmi di web marketing. 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